[경영,경제] 중국 비즈니스 문화의 특성과 진출 시 유의사항 등록
| [첨부파일 #870] |
중국 비즈니스 문화의 특성
-중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허하고 있다.
만약 중국인이 사려고 하는 물건에 조그만 하자가 있다면 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깍아 내리려 한다.
중국 상점에서는 當面点淸 過後不管1) 라는 표시가 붙어 있다.
우리 나에서는 거스름돈이나 예금을 인출할 때에만 적용되는 것이 중국에서는 모든 상점에서 통용된다.
즉 물건을 사는 사람이 현장에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않을 경우 나중에 와서 반환이나 교환은 절대 없으며 절대 책임음지지 않는 다는 것이 중국인의 상법의 기본 원칙인 것이다.
모든 물품거래의 협상에 있어서 미국인이나 협상재량권의 귀속이 명확한데 비해 중국인은 그렇지 않다.
중국 협상팀은 단지 조직이 의견일치를 볼 수 있도록 하고 매개체 역할을 수행할 뿐이다.
그러므로 그들은 매개체 입장에서 같은 문제를 가지고 승낙여부를 수 없이 다시 묻는 형태를 보이게 된다.
또한 협상진행을 매우 느긋하게 이끄는 표면적인 협상은 시간확보의 수단으로 사용하고 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄이 마련되어 있는 것을 볼 수 있다.
중국인의 배타적이고 자기중심적인 사고, 즉 중화사상으로 인해 자기 식으로 협상하려는 태도를 강하게 보인다.
-시장경제와 관료적 통제가 병존하는 시장 -/_11055948-/_
중국의 수입시작은 외환통제와 긴축정책에 노출되어 있는 확장과 침체가 반복되고 있는 시장이다.
중국의 외환정책은 현재 외국인 투자 증가와 수출호조로 외환수급에 큰 문제가 없어 보이지만 원칙적으로는 정부의 강력한 통제식의 외환관리 체재로 되어있으며 시장경제와 사회주의식 통제가가 혼합된 관리방식이다.
-거대한 내수시장
외자기업의 활발한 제조업투자와 중국기업들의 생산력 급증으로 ‘세계의 공장’으로 부상하였으며 기계설비, 부품 등 생산재 수요가 급증하고 있다.
소비재도 동부 연해지역의 경제성장에 힘입어 일정 구매력을 가진 소비계층이 두텁게 현성되어 있고, 중서부 내륙지역으로 서부 대 개발 정책이 활발히 진행되면서 경제개발이 급속히 진핸되고 있어 향후 세계 최대의 소비시장으로 부상할 전망이다.
-공급시장에서 구매자시장으로 전환된 시장
중국경제의 재화 공급능력이 향상됨에 따라 중국시장은 전통적으로 정부의 강력한 통제하의 공급시장에서 공급과잉에 따른 구배자시장으로 바뀌어졌다.
소비자의 선택의 폭도 많이 넓어져서 일부 고급품과 하이테크 제품을 제외한 거의 모든 소비재에서 공급과잉현상이 심화되어 기업 간 경쟁이 심하며 특히 가전제품에서는 가격인하 등 출혈경쟁 양상이 격화되고 있다.
-세계 경기의 영향을 크게 받지 않은 시장
중국은 보유자원이 풍부하고 내수시장이 거대하여 해외의 경기변동에 민감한 영향을 받지 않고 어느 정도까지는 독자적으로 선장이 가능한 경제구조를 가니고 있다.
즉, 대외 경제개방도가 낮은데다가 사회주의와 시장경제가 혼합된 체제적 특성으로 정부의 시장조절 능력이 비교적 높기 때문에 세계시장의 불경기로 인한 수출침체를 내수 진작을 통해 완충시킬 수 있는 여력을 갖고 있다.
-제품의 라이프 사이클이 짧은 시장
상품의 라이트 사이클(도입기→성장기→성숙기→쇠퇴기)의 단계를 거쳐 구매량이 단계적으로 증가했다가 감소하는 것이 일반적이다.
그러나 최근 중국 소비시장의 특징은 후진국이나 개발도상국의 경우처럼 단계적인 발전과정을 거치지 않고 세계시장의 흐름과 거의 동일하게 신제품에 대한 구매가 신속하도록 이루어지는 패턴으로 바뀌었다.
-중국 비즈니스맨들의 철저한 분문화(分文化)
한국 사람들도 비즈니스를 할 때 가까운 친구, 선배들에게 자문과 도움을 청할 때가 많다.
하지만 한국 사람은 친한 관계일수록 분문화가 잘 안 지켜지는 경우가 많다.
우리는 친한 관계일수록 도움의 대가를 지불하는 것 또는 대가를 돌려받는 것이 미덕이 아니라고 생각한다.
그러나 중국은 역할에 따라 몫이 다를 수는 있지만 반드시 개개인의 몫은 철저히 지켜진다.
-회의 좌석은 위계질서에 따라 정해지며 회의 전에 명함을 교환 한다
-중국비즈니스맨은 능력, 역할의 많고 적음에 불문하고 연장자들에 대해 존경을 표하며, 항상 최상급자, 회장이나 부회장이 결정 한다
-실제 중요한 사안은 공식 회의보다는 비공식 모임에서 결정 된다
-중국비즈니스맨은 항상 정중하며 의견 대립이나(자신뿐 아니라 상대방의)체면을 손상시킬 수 있는 주장을 자제하는 특성이 있으며, 여간해서는 “NO"라고 얘기하지 않는다
-집단주의적 성격으로 항상 “나”보다는 “우리”라고 표현한다.
결정은 항상 위로 이루어지며 실제 누가 그 결정에 책임져야 하는지가 애매하다
-중국비즈니스맨에게 거래는 항상 장기적인 의미를 지닌다.
협상 자체는 일종의 행사로 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는 가를 타진하는 자리로 활용한다.
-중국비즈니스맨은 외국인이 기술적인 측면에서 강점이 있지만 협상에는 경험이 없다고 생각 한다
-중국비즈니스맨은 서두르지 않고 천천히 단계를 밟아 협상을 진행하며, 협상에 임해서는 사업뿐 아니라 상호 관심사를 푹 넓게 논의한다.
회의 첫날은 이 정도에 그친다.
그래서 중국인은 미국비즈니스맨이 회의 첫 날에 계약하자고 달려드는 것을 싫어한다.
-미국비즈니스맨이나 유럽비즈니스맨은 계약서에 세세한 내용까지 삽입하려는 반면 중국비즈니스맨은 당장 사업의 차원을 넘어 장기적인 신뢰 관계를 우선 한다
-중국비즈니스맨은 검소하고 사려가 싶으며 인내심이 많다.
당신도 중국인과 협상 하려면 그만한 끈기와 인내심을 갖고 덤벼야 한다.
그렇지 않으면 실패한다.
-중국비즈니스맨은 일단 상대방과의 거래를 해야겠다고 결정하면 그 약속은 철저히 지킨다
-중국비즈니스맨은 시장의 규모를 놓고 가격을 결정 한다
-주요 대도시별 비즈니스 특성
1. 북경
학벌이 높고 권력욕 및 명예욕이 강하며 예의를 존중
남방 지역보다 소비에 있어서 보수적이고 신중한 편임
의복, 액세서리가 개인 용품보다는 필수 가전제품에 소비 집중
상품에 대한 정보가 많아 고품질의 제품만 골라 구입하는 선택적 구배 동기 강함
신제품에 대한 선호도와 호기심이 강해 상하이 사람들보다 신 상표, 신제품 구매에 적극적임
2. 상해
국제적인 감각이 뛰어나며, 두뇌 회전이 빠르고 실용성 추구
외관과 디자인을 중시하는 편이어서 의복, 액세서리, 보석류, 개인 용품에 대한 소비 비중이 상대적으로 높음
구매 패턴이 서구화되어 있어 고가품이라 할지라도 최상급 제품은 잘 팔리며 브랜드 선호도가 강한 편임
가장 까다로운 시장으로 개척에 성공하며 타 지역으로 확산 효과가 큼
3. 광주
상술과 이재에 밝고 두뇌 회전이 빠름. 정교한 작업에 능하고 사치스러움
중국 도시 중 자금이 비교적 많아 소비 행위에 제약이 비교적 덜함
식품, 음료, 오락에 대한 지출 비중이 의복 지출보다 높음
홍콩과 인접해 있지만 문화 수준이 상해보다 낮고 국제화가 덜 되어 있어 구매 태도가 까다롭지 않음
4. 심수 및 주강 델타
홍콩 경제권으로부터 밀수된 상품의 통용 비중이 높으며, 홍콩 화폐가 통용 됨
홍콩과 구매 패턴이 비슷해 유행에…
글쓰기