[중국인이 본 한국상인 (2)] 

한강의 기적은 '빨리 빨리'가 이루었다 

중국인이 '만만디'라면 한국인은 '빨리 빨리'다. 한국을 다녀 

온 대부분의 중국인은 한국에서 가장 많이 들은 단어는 '빨리 빨 

리'와 '미치겠다'라고 증언한다. 따지고보면 '미치겠다'도 '빨 

리 빨리'가 욕심대로 신속하게 이루어지지 않을 경우 나오는 탄 

식이다. 


한국에서 골프는 보편화되어 가고 있는 대중스포츠다. 중국 진 

출에 웬만큼 터전이 잡힌 한국상인이 제일 즐기는 운동도 골프 

다. 사업관계로 중국의 기업가나 관리들과 함께 골프를 치기도 

하는데 한국상인들은 그때마다 스트레스를 많이 받는다. 한국인 

골퍼는 대개가 '빨리 빨리 플레이어'들로서 '만만디' 중국인의 

자기본위의 '슬로우 플레이어'에 울화통이 터진다. 티잉그라운드 

에서 어드레스할 때부터 퍼팅라인을 읽고 퍼팅을 할 때까지 '3인 

분' '4인분'의 시간을 축내는 중국인 골퍼도 있다며 한국상인은 

미간을 있는 대로 찌푸린다. 


한국인을 영어로 KOREAN으로 부른다. 그런데 KOREAN에는 '한국 

인'이라는 뜻 자체에다가 성격이 조급한 한국인이라는 부수적 의 


미도 포함되어 있다고 한다. 늘 조용하고 안달내지 않고 여유 만 

만한 한국인이 있다면 서양인은 아마 "당신 정말 한국인 맞 

아?"라고 물을 것이다. 한국인은 영국인보다 1분에 15발걸음을 

더 걷는다는 통계조사도 나와 있는 판이다. 


1990년 5월 7일자 서울의 한 일간지는 "동대문 지하철역에서 전 

철이 10여분 늦게 출발했다고 이를 참지 못한 시민들이 전철 창 

문 15장을 깨뜨렸다"라고 보도하였다. 

한국인은 승강기를 타더라도 승강기의 자동문이 여닫는 몇 초 

를 기다리지 못한다. 끊임없이 승강기의 단추를 누른다. 식당이 

나 호텔에서도 한국인은 주문한 음식이 5분만 늦게 나와도 종업 

원에게 벼락같이 소리를 지르며 핏대를 올린다. 한국의 성인 대 

부분은 자신의 승용차를 자신이 운전한다. 앞차가 조금만 느리 

게 가면 연신 클락숀을 누른다. 고속도로를 질주하던 운전자는 

차 흐름이 지체되면 그새를 참지 못한다. 요리조리 차 틈새로 끼 

여들어 곡예운전을 한다. 


'빨리 빨리' 한국인도 원래는 중국인 못지않게 느긋한 성품이 

었다고 한다. 그런데 '압축성장', '고속성장'이라는 산업화과정 

을 거치면서 체질이 바뀐 것이다. 1960년대 초, 박정희 정권은 

한국인에게 하루빨리 성공하고 싶은 절박감을 촉발시켰다. 또 그 

런 심리를 이용하여 경제를 하늘 높이 비약케 하는 한강의 기적 

을 이루었다. 


'만만디 트랩'을 과신 말라 

CCPIT 베이징 분회의 로고. 

CCPIT 베이징 분회의 한국 팀장 장웨이리(張偉力)는 이렇게 말 

한다. 


"한국상인은 오늘 협상하면 내일 계약하고 모레는 개업하려든 

다. 그들은 마치 처음 만나는 상대와 거래가 꼭 이루어져야만 한 

다는 강박감을 가지고 있는 것 같다. 처음에는 당혹스럽지만 빨 

리 성과를 보아야 직성이 풀리는 한국상인의 조급성을 잘 알고 

대처하면 그들처럼 손쉬운 외국상인은 없을 것이다." 


한국상인은 '만만디' 중국상인을 답답하게 여기는 반면 중국상 

인은 '빨리 빨리' 한국상인에 얼이 빠진다. 한국상인은 세밀하 

고 차분한 시장조사와 사업타당성 심사과정은 생략한 채 우선 일 

을 저질러 놓고 보는 경향이 있다. 조급성은 본래 쉽게 성공할 

수 있는 사업도 급히 먹는 밥이 체하는 것처럼 좋지 않은 결과 

를 초래한다. 중국에서 한국상인은 말은 많이 하지만 실제로 성 

사된 일은 적다. 두 나라 상인은 비록 동일한 사물과 동일한 사 

업이라 하더라도 그것에 대한 인식과 착수와 달성의 과정에서 느 

끼는 속도감은 판이하게 다르다. 


따라서 한국상인과의 거래나 협상 시 중국인은 그들의 조급성 

을 모르는 체 하는 게 상수다. 지연작전을 쓰고 시간을 질질 끌 

고 가라. 성격 급한 그들은 분통이 터지고 제풀에 겨워 억장이 

무너지고 드디어는 백기를 들고 말 것이다. 이것에 버금가는 것 

으로는 한국상인의 말을 모두 듣고 일단 되는 쪽으로 답변을 한 

후 나중 일은 나중에 검토하는 수법이 있는데 소기의 목적을 쉽 

게 달성하는 데 도움이 될 것이다. 


그러나 한편으로는 한국상인의 '빨리 빨리'는 약점만이 아니 

라 최대의 강점이기도 하다. 빠르면 살고 느리면 죽는 시간전쟁 

의 세기. 21세기에는 '빨리 빨리'야말로 한국상인이 보유한 경쟁 

력의 원천이다. 


더구나 '빨리 빨리'와 함께 '미리미리'라는 비장의 무기를 함 

께 갖춘 한국상인도 많다는 점을 간과해서는 안 된다. 즉, 모든 

한국상인을 '만만디'로만 대처하면 만사 오케이라고 방심하다간 

망하기 십상이라는 말이다. 


'빨리 빨리'에 대한 '만만디'는 축구에서의 상대방의 속공에 

대한 오프사이드 트랩에 비유된다. 그렇지만 오프사이드도 잘못 

쓰면 오히려 순식간에 위기에 몰리게 된다. '빨리 빨리'와 '미리 

미리'를 겸비한 한국상인은 볼을 패스하지 않고 단독 드리블로 

눈 깜짝할 새에 골문 앞까지 몰고가 일순에 '만만디(오프사이 

드) 트랩'을 파괴해버리기도 한다. 각별한 주의를 요한다. 


한국상인이 만리장성보다 자주 찾는 성 
해화성 


베이징에 체류하는 한국상인이 가장 많이 찾는 성은 만리장성 

이 아니다. 해화성(海華城)이다. 해화성은 가라오케와 음식점을 

퓨전한 한국인 경영의 대규모 종합식당유흥소다. 


한국상인은 누구나 가수들이라 할 만큼 노래를 잘 부른다. 지 

금 한국의 인기 가수와 유행음악이 중국대륙을 휩쓸고 있는 상황 

만 보더라도 잘 알 수 있다. 중국에서 활약하는 한국상인들의 여 

가생활은 대개 낮에는 골프, 밤에는 가라오케라면 그다지 허튼소 

리만은 아닐 것이다. 중국인이 한국상인과의 끈끈한 꽌시 

를 맺으려면 가라오케에서 폭탄주 몇 잔을 눈 하나 깜짝하지 않 

고 들이킬 수 있어야 하고 한국 유행가 몇 곡은 부를 수 있어야 

만 한다. 


음주가무에 능한 한국상인은 외향적이며 다혈질이다. 한국상 

인 중에는 고독을 좋아하고 속내를 좀처럼 비치지 않는 이른바 

크렘린형은 드물다. 그들은 대화하고 같이 어울리고 일함으로써 

에너지를 충전한다. 


한국상인은 라틴계 사람처럼 쉽게 흥분하고 쉽게 화를 잘 내 

는 편이다. 화가 나면 무서운 게 없는 기질이다. 온몸의 활력이 

금방이라도 피부를 뚫고 터져 나올 듯한 그들은 한번 열을 받으 

면 그 누구도 못 말린다. 한국상인과의 거래 시에는 두루뭉수리 

애매모호한 화법보다는 솔직하고 직선적 의사표시가 바람직하 

다. 그들에게는 히든카드 기법보다 먼저 이쪽의 카드를 노출시킴 

으로써 성의 있는 협력을 유도하는 오픈카드 기법의 구사가 호소 

력이 크다고 하겠다. 희로애락이 얼굴표정이나 태도에서 쉽게 드 

러나는 한국상인을 면밀히 관찰하며 그들의 진정한 의도가 무언 

가를 확실히 파악해야 한다. 


한국상인과 거래 시에는 냉정하고 쌀쌀맞은 태도는 바람직하 

지 않다. 무표정하게 사무적인 태도로만 응대한다면 그들은 상대 

방을 성의가 없고 사업을 잘 할 의지가 별로 없는 자로 취급한 

다. 


친해도 '친구'라 부르지 말라 


외향적이며 다혈질이라고 해서 한국상인이 촐싹거리거나 무질 

서하다는 의미는 아니다. 그들은 새벽에 출근하고 밤늦게까지 열 

심히 일하고 매사에 절도가 있고 예의가 바르다. 빈부귀천을 막 

론하고 연장자에게는 허리를 굽혀 인사하고 공손히 대한다. 


효도와 충성 부문에서 한국상인이 세계 챔피언이라면 예절 부 

문에서도 그들은 세계 제일이라는 일본상인과도 비겨도 손색이 

없을 만큼 탁월하다. 한국상인은 장유유서와 상명하복 등 수직 

적 서열관념이 유난히 강하다. 직업과 직종을 불문하고 계급과 

연령의 수직적 서열은 중시된다. 존대 말이 거의 없고 부모 앞에 

서 맞담배질을 하는 중국과 비교하면 한국은 연장자와 상급자의 

천국이라 불러도 좋을 대단한 서열사회다. 외국바이어가 보는 앞 

에서 부하에게 호되게 야단을 치는 상사, 또 그렇게 야단을 맞고 

도 아무렇지도 않는 부하, 아마 한국상인이라 가능할 것이다. 이 

런 광경은 중국에서는 상상할 수 가 없다. 


좀 친해졌다고 해서 한국상인을 중국에서처럼 어깨를 툭툭 치 

며 펑요우(朋友: 친구)라고 함부로 불러서는 안 된다. 한국에서 

의 친구의 개념은 관계도 친할 뿐만 아니라 나이도 계급도 같아 

야 비로소 친구라고 부를 수 있다. 


나이가 한 살이라도 많으면 형님이나 오빠, 누나 언니, 적으 

면 동생으로 불러야 한다. 브라더와 시스터보다는 그것의 앞에 

붙는 엘더냐 영거냐를 더 심하게 따지는 이들이 한국상인이다. 

유별난 한국인의 서열의식 자체도 놀랍지만 원래 그것이 중국의 

유교사상에서 유래하였던 탓으로 돌리는 한국의 지식인이 많다 

는 사실이 더욱 놀랍다. 공자는 수직적 서열을 그다지 강조하지 

않았는데……. 


만일 나이가 한두 살 적은 외국상인이 한국상인에게 호감을 표 

한다고 '펑요우'라고 부른다면 그 한국상인은 그를 건방지고 교 

양 없는 자로 불쾌하게 여길 것이다. 아무리 친하더라도 한국상 

인의 성 뒤에는 직책을 붙여 김 부장님, 박 사장님 식으로 불러 

야 안전하다. 


소탈 대범하면서도 깔끔 꼼꼼 

베이징의 명동이라 불리는 왕푸징 거리. 빌딩벽면에 나란 

히 붙어 있는 다국적 기업 KFC와 스타박스 간판이 유난스럽다. 


한국상인은 소탈하고 대범한 가운데서도 깔끔하고 꼼꼼하다. 

매사를 통 크게 생각하고 행동하더라도 어떤 분야에 이르러서는 

아무리 사소한 것이라도 그냥 넘어가는 법이 없다. 많은 한국기 

업에서는 '직장여성은 근무 중 치마를 입어야지 바지를 입어서 

는 안 된다'는 불문율이 있거나 심지어 그것을 근무수칙의 하나 

로 명문화하고 있다. 


중국 진출 10년이 가까운 한국상인들 중에서는 아직도 바지차 

림으로 사무실을 활보하는 현지고용 중국 여성들을 못마땅한 눈 

으로 흘겨보는 사람이 없지 않다. 


중국식당에서 한국상인을 가장 참을 수 없도록 하는 것은 이 

빨 빠지고 금이 간 지저분한 접시, 물컵, 사발, 쟁반 등이다. 한 

국상인은 대뜸 말한다. "도대체 중국인은 어떤 배짱이길래 이런 

식으로 손님을 맞이하려고 하는가?" 만일 한국에서라면 있을 수 

없는 일이다. 만에 하나 그렇다 하더라도 당장 식당주인을 불러 

단단히 혼을 낼 것이다." 


목로주점이나 고급 요정을 막론하고 이빨 빠진 그릇으로 고객 

을 맞이하려는 간 큰 한국의 식당은 없다. 깔끔한 한국인과 비하 

자면 중국인은 청결과 거리가 멀어도 한참 멀었다. 베이징의 맥 

도널드나 켄터키 등의 페스트푸드점에서도 한국인은 먹고 나면 

그대로 일어나 가버리는 중국인과 달리 남은 쓰레기를 자신 손으 

로 깨끗이 치운다. 


한국인은 융통성이 많다고 한다. 또 그것이 한국상인의 약점 

가운데 하나라고 알려져 있다. 하지만 그들을 적당주의라고 꼬집 

는 것은 어디까지나 젓가락으로 밥알 한 톨까지 파먹는 일본인이 

나 서구산업국가의 상인들의 기준에 근거한 것이다. 한국상인은 

중국인처럼 차부둬(差不多: 대충대충)가 아니다는 사실을 항상 

유념해야 한다. 


비즈니스에 임해서는 한국상인은 더욱 꼼꼼하고 깔끔해진다. 

상품을 검사하거나 인수할 때 아주 작은 흠결이나 착오도 여지없 

이 잡아낸다. 중국인도 한국상인 못지않게 세부적인 점까지 주의 

를 기울이고 일을 깔끔하게 처리해야만 그들의 신뢰를 잃지 않는 

다. 


계약서 작성 시에 가격표시나 규격과 부품 목록에 자구를 일부 

러 빠뜨리는 식으로 두리뭉수리 넘어갈 요량은 아예 하지 않는 

게 좋다. 한국상인의 예리한 눈매를 피하기도 어렵거니와 그들 

은 귀신같이 잡아내어 그 자리에서 면박을 준다. 간혹 대세에 지 

장이 없는 사소한 것이라면 알고도 모르는 채 하고 넘어 가는 수 

도 있으나 이미 상대방에 대한 신뢰는 바닥에 떨어졌으니 피차간 

에 더 이상의 협력관계는 기대하지 않는 게 좋다. 


유머는 좋지만 '4'는 질색 

중국의 한국지도. 


황해 건너편의 한국인을 중국인과 비슷하려니 생각하다간 큰 

일 난다. 한국인의 이해에 관한 사회학 민족학 심리학 등 각 방 

면에 걸친 심층적이고 총체적인 연구가 시급하다. 한국인은 중국 

인이나 일본인에는 없는 독특한 개성을 소유한 민족이다. 한국인 

의 단결력은 '흩어진 모래'라는 중국인보다는 훨씬 강하지만 매 

사에 일사불란한 일본인보다는 못하다는 평이 있다. 아마도 한국 

인의 개성이 워낙 강하기에 그럴 것이다. 그들은 할 말은 하고 

야 마는 민족이다. 


개성이 강한 그 만큼 한국인은 유머를 즐기는 민족이다. 한국 

의 재외공관에서 펴낸 선전책자 '한국안내'도 한국인의 특성 맨 

첫머리에 "한국인은 유머감각이 참 풍부하고"로 시작한다. 한국 

인의 유머는 보통 같은 또래와 계층 사이나 연장자가 연소자에 

게 한다. 


언젠가 한번은 저명한 한국의 대학자가 중국에 왔는데 중국의 

어떤 회사 사장과 면담하는 자리에서 그는 젊은 한 비서아가씨 

를 보더니 이렇게 외쳤다. 


"듣자하니 중국의 양귀비가 절세미인이라던데, 아가씨는 어쩜 

양귀비를 빼다 박았누, 자 양귀비여 나하고 한잔 건배하세!" 


또 중국의 공식 만찬행사에 초대받은 한 한국의 정부고관은 중 

국의 중년부인에게 "만일 내가 20년 전에 당신을 만났으면 한눈 

에 반해버릴 터인데, 틀림없이 내 마누라가 될 터인데" 


이런 장소에서 이런 류의 농담은 중국인이라면 상상할 수조차 

없는 일이다. 

하지만 한국인은 하나도 이상하게 여기지 않는다. 농도가 진 

한 음담패설도 한국의 상경계에서는 예사롭게 통용된다. 한국인 

과 거래 시에는 농담을 즐기는 그들의 민족성에 대한 사전이해 

가 필요하다. 외국 바이어와의 무역상담 시에도 한국상인은 분위 

기를 활력 있게 만들고 서로 친분을 두텁게 하는 도구로써 유머 

를 곧잘 쓴다. 중국인에게 한국상인의 어떤 류의 농담(특히 음담 

패설)은 지나친 실례로 들리겠지만 이는 민족성과 생활방식의 차 

이로 양해되어야 한다. 


한국에서 하나도 이상할 것 없는 유머를 알아도 못들은 채 하 

거나 눈살을 찌푸려서는 안 된다. 한국상인의 유머감각을 잘 알 

고 또 자신도 그런 류의 유머로 응수하면서 그들과 잘 어울리도 

록 하는 노력이 필요하다. 


한편으로는 이처럼 유머를 즐기는 한국상인도 "그것만은 안 되 

지"라는 금기가 있다. 부모나 가족과 친인척이나 손윗사람을 대 

상으로 하는 농담은 삼가해야 한다. 이왕 금기 이야기 가 나왔으 

니 말이지 한국상인은 숫자 중 '4'를 아주 싫어한다. '죽을 

사'와 발음은 같으나 성조가 달라 '4'를 예사로 곧잘 쓰는 중국 

인과는 확연히 대조적이다. 한국상인 중에는 협상일시나 거래액 

수에도 '4'의 선택과 사용을 절대금기시하는 자가 적지 않다. 또 

한 한국상인은 3각형 모양의 포장과 붉은 색으로 이름을 쓰는 행 

위를 엄금하고 있으니 실수가 없도록 조심해야한다. 




청출어람, 한국상인의 2대 협상술 

예로부터 한국인에게는 "중국인은 협상의 고수"로 알려져왔 

다. 한국에서는 중국인의 협상문화와 협상술에 대한 연구가 이루 

어지고 있고, 또 어떤 대학에서는 중국인의 비즈니스 상담술만 

을 전문적으로 가르치는 강의도 개설해놓고 있다 한다. 이제 한 

국상인은 상술이 뛰어나기가 청출어람이라 할 만큼 중국상인 뺨 

치는 경지에 달해 있다. 왕년에 상술의 귀재라던 중국인은 다 어 

디로 갔는지? 하기야 요즘의 한국상인은 중국인 전문가보다 훨 

씬 '손자병법' '육도삼략' '삼국지' 등을 꿰뚫고 있으니 그럴 만 

도 하겠다. 



특히, 한국상인은 협상에서도 시작단계를 중시한다. 그들은 서 

로 만나자마자 좋은 협상분위기를 만들기 위해 애쓴다. 시작이 

좋으면 결과도 좋다고 말하며 쌍방이 굳은 악수를 한 직후 자신 

의 성명과 직위를 밝히며 자기를 소개한다. 자리에 앉은 후에는 

협상과 직접적으로 관계없는 화제를 꺼낸다. 기후, 여행, 취미, 

스포츠, 최근소식 등의 이야기로 긴장된 분위기를 누그러뜨리려 

한다. 그 틈을 타 그들은 상대방을 탐색하며 머릿속으로는 협상 

의 책략을 선택한 후 정식으로 협상의 본론으로 들어간다. 



한국상인은 협상의 논리 정연한 체계화를 선호한다. 협상이 개 

시되면 상대방에게 협상의 주요의제를 밝힌다. 협상의 주요의제 

가 협상 진행의 과정과 단계마다 다르더라도 그들은 의향과 호 

가, 흥정 협상 계약체결 등을 간략히 밝히는 습성이 있다. 


한국상인은 협상의 주도권을 쥐기 위해서 정력을 집중한다. 그 

들이 쓰는 협상전술은 다종다양하지만 그 중에서도 자주 쓰는 전 

술은 '성동격서'(聲東擊西)와 '선고후락'(先苦后樂) 두 가지라 

하겠다. 


먼저 성동격서이다. 동쪽에서 소리내고 서쪽을 공격하는 '삼십 

육계' 중 하나로 적의 병력을 분산시켜 힘을 약화시키는 기법이 

다. 상대를 혼란에 빠뜨리는 것이 이 기법의 성공 관건이다. 한 

국상인은 의도적으로 협상의 의제를 다른 데로 돌림으로써 상대 

방의 주의력을 분산시킨다. 


예를 하나 들자면 그들에게는 운송 분야가 핵심 의제이지만 지 

불방법 문제를 꺼내든다. 상대방의 주의력이 충분히 흐트러졌다 

고 판단되면 그들은 지불방법에 일정한 편의를 제공하는 대신 운 

송 문제는 상대방의 양보를 받아낸다. 요즘 한국상인은 이런 성 

동격서 기법을 한 단계 업그레이드시킨 전술을 구사한다. 동쪽 

의 갑은 "당신의 물건은 볼품도 없고 내구성도 떨어진다"라고 소 

리치면 서쪽의 을은 "볼품은 없지만 내구성은 있네"라고 절반만 

거든다. 얼떨결에 상대방은 볼품은 없다고 자인하게 되고 그들 

은 이를 근거로 협상을 유리하게 전개하여 나간다. 


다음은 선고후락인데. 먼저는 어렵고 뒤는 즐거운 기법이다. 

협상 개시 때 강경한 조건을 제시한 후, 협상을 진행하면서 요 

구 조건들을 조금씩 악화시켜 최종적으로 당초 예상한 것보다 유 

리한 조건을 얻어낸다. 가격협상을 유리하게 이끌기 위하여 상품 

품질, 운송조건, 인도기한, 지불조건 등에 괜한 트집을 잡는다. 

상대방에게 이런 리스크를 감수하고도 많은 양보를 한 것으로 여 

기게끔 하고 난 다음. 마지막으로 가격 인하를 끄집어내 상대방 

이 양보하게끔 한다. 머리 좋은 한국상인은 이 선고후락 기법도 

응용하여 새로운 전술을 개발해냈다. 즉 상대방이 가격 조건에 

만 집착하는 것을 역이용하는 기법이다. 그들은 가격 조건 쪽에 

서는 양보를 하되, 그 대가로 여타 조건에서는 상대방으로부터 

최대한 양보를 얻어내어 결과적으로 득실을 자신의 플러스로 만 

드는 전술도 곁들여 구사한다. 


캠핀스키 독일 맥주집에서 만난 ‘세계각국 

상인’의 저자 천관런. 


강효백/중국학 전문가