（신혼집 구하기, ABC마트, BMW 선호도, 설득의 심리학, 호감을 주는 방법）
안녕하세요, Act 입니다. 제가 와이프와 신혼집을 구할 때 이야기입니다. 우리가 서로 돈을 탁탁 털어보니 대략 몇 천만 원 정도가 되더라고요. 그래서 그 돈으로 전셋집을 구하러 각종 부동산을 돌아다니고 여러 집을 봤습니다. 그런데 그 정도 돈으로는 우리 2명이 살기에 적합한 집이 없었습니다. 우리가 원하는 환경, 예컨대 큰 방이 2개가 있고, 화장실과 주방이 깨끗하고, 남향이라서 햇빛도 잘 들어오는 그런 집은 구할 수가 없는 상황이었습니다. 이성적으로, 논리적으로 생각했을 때 현실과 타협해서 그저 그런 방을 구해서 저와 와이프가 열심히 돈을 벌고 모아 나중에 더 좋은 집으로 이사 가는 것이 가장 현명한 판단이라는 것을 저도 알고 와이프도 알았습니다.
그러다가 어느 날 신축빌라를 보게 되었습니다. 근데 와! 진짜 장난 아니게 좋더라고요. 뭐 어떤 특별한 이유가 있어서 좋은 게 아니라 그냥 이 집을 봤는데 저와 와이프 마음에 딱 들어오더라고요. 그래서 관계자한테 얼마냐고 물어봤죠. 억이 넘더라고요. 우리 예산을 훨씬 초과하는 돈이었죠. 여러분. 제가 어떻게 했을 거 같아요? 다음날 계약을 했고, 지금 그 신축빌라에 살고 있습니다.
이 집을 샀을 때 부모님과 친구들이 저에게 묻더라고요. 왜 그런 선택을 했냐고요. 재미있는 건 그들이 물어봤을 때 그제야 제가 ‘내가 왜 이 집을 샀지?’라는 생각이 들면서 이런저런 이유가 떠올랐습니다. 그래서 저는 그들에게 ‘이렇게 집을 사야 정말 우리 집이 생기는 거다. 전셋집으로 살면 시간이 흘러도 전셋집을 벗어나기가 힘들다. 이 정도 집이면 아기를 낳아서 기르고, 학교도 보내고 하는데 아무런 문제가 없을 것 같아서 샀다 등’ 뭐 그렇게 이야기를 했죠. 한 가지 확실한 것은 제가 이 집을 방금 말한 그런 이유들이 있어서 산 것이 아니라는 겁니다. 처음 딱 봤을 때 그냥 감정적으로 좋았던 것이 첫 번째고 그 후에 이런저런 이유들이 생각난 겁니다.
협상학에서 절대적 진리처럼 여겨지는 말이 있습니다. 바로, “우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다.”라는 겁니다. 우리는 우리 스스로가 굉장히 객관적이고 논리적이고 이성적인 것 같지만 전혀 아닙니다. 오히려 우리는 이성보다 감정이 앞섭니다. 이상한 게 아니라 이게 지극히 정상적인 겁니다.
여러분이 ABC마트에 신발을 사러 간다고 생각해봅시다. 처음에 갈 때는 신발의 디자인과 가격, 편한지 안 편한지, 브랜드 등을 객관적으로 고려해서 ‘신발을 사야지’하고 마음을 먹지만 실제로 여러분은 신발을 보러 가서 그냥 감정적으로 내 마음에 들면 신발을 사고, 내 마음에 안 들면 신발을 안 삽니다. 아무리 디자인이 예쁘고, 가격이 싸고, 신어서 편해도 내 마음에 안 들면 신발을 안 사요. 그렇지만 내 마음에 들면 가격이 비싸도, 신었을 때 좀 불편해도 그냥 삽니다. 그냥 감정적인 이유로 선택하는 겁니다. 그 후에 이 신발을 산 논리적인 이유 ‘디자인이 예뻐서, 내가 산 바지와 잘 어울려서’ 등을 대죠. 여기서 재미있는 사실은 실제로 내가 이 신발을 산 이유가 그리 많지는 않다는 겁니다. 거의 한 가지 내지는 두 가지, 많아도 세 가지를 넘지 않습니다. 정말 그럴까요?
여러분 혹시 자동차 BMW 좋아하시나요? 1997년에 ‘웬키’, ‘보너’, ‘쥬코위치’라는 연구자가 실험을 해봤습니다. 실험 참가자들을 A 집단, B 집단 2개로 나눴습니다. 그리고 A 집단에는 “BMW가 좋은 이유를 1개만 적어주세요”라고 했고, B 집단에는 “BMW가 좋은 이유를 10개만 적어주세요”라고 말했습니다. 그 후에 A와 B 집단에게 BMW를 얼마나 좋아하는지 선호도를 물어봤습니다. 여러분, 상식적으로 생각했을 때 BMW가 좋은 이유를 10개나 적은 사람이 1개를 적은 사람보다는 BMW 선호도가 높겠죠? 그런데 결과는 아니었습니다. BMW가 좋은 이유를 1개만 적은 A 집단의 선호도는 5.8점이었고, BMW가 좋은 이유 10가지를 적은 B 집단의 선호도는 4.2점으로 A 집단이 B 집단보다 BMW의 선호도가 높았습니다. 이 연구 결과가 시사하는 것은 크게 2가지입니다. 첫 번째, 사람들이 무엇인가를 더 좋아하고, 더 싫어하는 것에 여러 가지 이유들이 있는 것은 아니라는 겁니다. 두 번째, 우리가 무엇인가를 좋아하고, 싫어하는 감정은 크게 한 가지 이유 때문이라는 겁니다. 많아봤자 두 가지, 정말 많아도 세 가지를 넘지는 않는다는 겁니다.
친구가 묻습니다. “너, 그 남자랑 왜 사귀니?” 그러면 “만나보니까 괜찮아, 좋아!”라고 자신의 감정을 먼저 이야기하죠. “왜 사귀니?”라고 묻는데 “그 남자가 말이야, 얼굴도 잘생기고, 학벌도 좋고, 돈도 잘 벌고, 부모님도 잘 살아서 괜찮아, 좋아!”라고 말하는 사람은 없죠. 그렇게 말하는 사람이 있다면 이상한 사람입니다. 이상한 사람과 빨리 절교하세요. 피곤해집니다. 자, 이번에는 친구가 이렇게 묻습니다. “넌 그 사람 어떤 면이 그렇게 좋니?” 그러면 “만나 보니까 성격이 나랑 잘 맞는 것 같아” 또는 “나한테 진짜 잘해” 또는 “자기 일에 열정적인 모습이 멋있어” 정도로만 이야기하죠. 그 남자를 내가 좋아하는 이유는 크게 한두 가지 때문입니다. 많아 봐야 3가지입니다. 이게 정상적인 사람입니다.
자, 지금까지 제가 말씀드린 것을 모두 종합적으로 고려했을 때 우리가 다른 사람들과 좋은 관계를 맺기 위해 가장 중요한 첫 번째가 뭘까요? 뭐가 제일 중요하겠습니까? 그냥 호감 가는 사람이 되라는 겁니다. 다른 사람이 날 딱 봤을 때 그냥 감정적으로 좋은 ‘호감이 가는 사람’이 되라는 겁니다.
그러면, 우리가 어떻게 다른 사람에게 호감을 줄 수 있는 사람이 될 수 있을까요? 스테디셀러이자 베스트셀러인 ‘설득의 심리학’을 쓴 저자 미국의 로버트 시알디니 교수는 우리가 다른 사람에게 호감을 줄 수 있는 방법을 3가지로 소개했습니다. 첫 번째, 잘 웃어라. 두 번째, 사소한 공통점을 찾아서 말해라. 세 번째, 칭찬해라. 여러분이 다 알고 있는 거지만 솔직히 실제로 잘 안 하고 있잖아요. 그러니까 이번 기회에 한 번 해봅시다.
자, 우리가 원빈이나 김태희처럼 잘생기고 예쁘면 그냥 다른 사람이 우리를 딱 보면 호감이 생길 텐데, 일단 이번 생에서는 힘들겠죠? 울지 말고 웃는 연습을 합시다. 아무도 없을 때 또는 아침에 일어나서 거울을 보면서 ‘스마일~ 김치~’를 외치면서 웃어봅시다. 시도 때도 없이 바보같이 웃으라는 이야기가 아닙니다. 다른 사람이 우리를 봤을 때 그들이 우리로부터 활기차고 긍정적인 에너지를 받을 수 있는 멋지고 예쁜 미소를 의식적으로, 의도적으로 지으라는 겁니다.
두 번째는, 상대방과의 사소한 공통점을 찾으세요. 제가 학교 때문에 대구에서 서울로 올라왔는데 정말 경상도 사람만 만나도 반갑고 호감이 가더라고요. 단지 나와 비슷한 지역에 살았다는 아주 작은 공통점으로만 말이지요. 다른 사람들도 똑같습니다. 자신과 어떠한 공통점을 가지고 있는 사람에게 호감을 느끼게 되어 있습니다. 그러니 상대방의 고향, 옷차림새, 취미, 나이, 분위기 등에서 나와의 사소한 공통점을 찾아서 “저도 당신처럼, OOO 씨처럼, 과장님처럼”이라는 수식어를 활용해서 이야기를 해보세요. 자연스럽게 이야기를 이어나갈 수 있을 겁니다.
세 번째는 너무나 당연한 것이지만 우리가 제일 하기 힘든 것, 바로 칭찬입니다. 칭찬하면서 상대방에게 ‘나는 당신이 좋다.’라는 메시지를 함께 전달해보세요. 당연히 이성적으로 그 사람을 사랑하고 좋아한다는 의미가 아니라는 것은 다 알고 계시겠죠? 누군가를 처음 만날 때 ‘누구누구에게 OOO 씨에 대해 이야기를 많이 들었는데 실제로 뵈니까 정말 멋지시네요’ 또는 ‘정말 미소가 예쁘시네요’라고 말하면서 ‘오늘 OOO 씨를 만나게 돼서 저도 정말 좋네요’라고 웃으면서 이야기하면 세상에 어떤 사람이 여러분을 싫어하겠습니까? 싫어하는 사람이 이상한 사람일 확률이 높습니다. 아침에 출근해서 사무실에 갔는데 김 과장님이 파란색 넥타이를 매고 있다고 해봅시다. 그러면 “과장님! 오늘 넥타이가 와이셔츠와 너무 잘 어울리는데요. 저는 과장님의 스타일이 참 좋습니다”라고 말해보세요. 샤바샤바 아부를 하라는 것이 아닙니다. 내가 누군가를 진심으로 칭찬해줄 수 있는 그런 멋지고, 예쁜, 호감이 가는 사람이 되라는 겁니다. 상대방을 위해서가 아니라 누구를 위해서요? 나를 위해서요.
웃음, 공통점, 칭찬 이 3가지는 단순하지만 사람들과의 관계에서 엄청난 힘을 발휘할 거라고 저는 확신합니다. 알고 있는 거와 실제로 하는 것은 100%, 1,000% 다르다고 제가 피를 토하면서 이야기를 하고 있죠. 제발 좀 해보세요. 한 번 해보고 ‘이거 안 되는데’라고 이야기하지 말고 제발 조금이라도 지속적으로 계속해보세요. 그러면 다른 사람들이 그냥 여러분을 호감이 가는 사람이라고 생각할 겁니다. 그리고 누군가가 그들에게 “왜 OOO 씨가 좋아요?”라고 물어보면 그렇게 많은 이유가 떠오르지 않을 겁니다. ‘그냥 잘 웃어서’ 또는 ‘나랑 비슷해서’ 또는 ‘나를 좋아해서’ 정도만 생각날 겁니다. 진짜로요.
지금까지 신축빌라를 사서 집 대출금에 허덕이는 성공행동연구소의 Act 이동석이었습니다. 감사합니다.
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